DTC är mer än en försäljningskanal

Många varumärken som har förlitat sig på wholesale står inför nya utmaningar när de tar steget mot direktförsäljning till konsument. DTC är en möjlighet till inkrementell försäljning och att bygga nära kundrelationer och göra värdefulla kundinsikter men ställer också krav på nya angreppssätt och förmågor.

Till skillnad från wholesale, där återförsäljare sköter kundkontakten, innebär DTC att varumärkena själva måste hantera hela kundupplevelsen – från marknadsföring till logistik och kundtjänst – vilket kräver nya sätt att tänka och nya kompetenser.

Anpassning av processer och system
En kritisk skillnad mellan wholesale och DTC ligger i hastighet och specificitet. I en DTC-modell måste företag vara redo att kommunicera direkt med slutkonsumenter genom hela köpresan, från initial marknadsföring till kundtjänst, ofta i realtid. Kunder förväntar sig snabba, personliga och ändamålsenliga interaktioner vilket ställer krav på snabba och individanpassade processer såväl som systemstöd.

Smidiga integrationer mellan avdelningar såväl som system är avgörande för att säkerställa flexibilitet för framtiden och att alla delar av kedjan – från beställning till leverans och kundåterkoppling – fungerar sömlöst och effektivt.

Anpassning av logistik
Övergången till DTC innebär också att företaget måste kunna möta konsumenters förväntningar på snabba och flexibla leveranser. Det kan kräva omstrukturering av logistik, där lager och distributionscenter behöver optimeras för direktleverans till kund. För företag som är vana vid wholesale, där större bulkorder är standard, kan denna förändring innebära betydande investeringar och organisatorisk omställning.

DTC kräver en kundcentrerad organisation
För att få ut maximalt värde av DTC måste företaget se slutkonsumenten som sin primära kund. DTC ger direkt insikt i kunders behov, preferenser och köpbeteenden vilket kan användas för att förbättra erbjudanden såväl som kundupplevelse oavsett kanal. Detta kräver emellertid en flexibel, nytänkande organisation som inte bara samlar in kunddata utan också agerar på den. En datadriven och kundcentrerad kultur är central för att förvandla insikter till konkreta förbättringar i produktutveckling och sälj- och marknadsföringstrategi.

Dolda kostnader – men också orealiserad potential
Företag som tidigare enbart har fokuserat på wholesale kan ofta underskatta de investeringar som krävs för att lyckas med DTC. Att bygga ett business case som betraktar DTC enbart som en försäljningskanal, där den potentiella uppsidan begränsas till direktförsäljning från DTC-kanalen, är sällan realistiskt. De verkliga kostnaderna kan snabbt överträffa den förväntade försäljningen. Om affärsplanen däremot handlar om att integrera DTC som en central del av affärsmodellen så kan den långsiktiga affärsnyttan och därmed avkastningen på investeringen visa sig vara mycket större än förväntat.

Fördelarna med en helhetsstrategi kring DTC:

1. Direktkontakt med konsumenten – Möjliggör starkare och flexiblare kundrelationer och minskar beroendet av återförsäljare.
2. Värdefulla insikter – Ger insikter om kundernas beteenden och preferenser som kan användas för att förbättra erbjudande och kundupplevelse.
3. Drivkraft för produktutveckling – Med data från DTC kan företag utveckla och anpassa produkter för att möta kunders behov och trender i marknaden.
4. Optimerad marknadsföring – Insikter från DTC stärker marknadsföringsstrategier och möjliggör riktade budskap till rätt målgrupper.
5. Hållbar tillväxt – Ett kundcentrerat arbetssätt, där DTC är integrerat i hela affären, bygger långsiktig och lönsam tillväxt.

DTC som tillväxtmotor

En väl genomförd DTC-strategi skapar en positiv spiral där kunddata omvandlas till förbättringar som stärker kundupplevelsen. En förbättrad kundupplevelse driver varumärkesvärde, efterfrågan och lojalitet vilket i sin tur bidrar till ökad försäljning.

När DTC integreras som en central del av affärsstrategin, stärker det företagets förmåga att inte bara driva försäljning idag utan också kontinuerligt utvecklas för att tillfredsställa framtida konsumenters behov.