DTC: Mer än bara en försäljningskanal
Många varumärken som har varit starka inom wholesale står inför nya utmaningar när de tar steget mot direktförsäljning till konsument. Direktförsäljning innebär mer än att bara lägga till en ny försäljningskanal – det är en möjlighet att bygga nära och direkta kundrelationer och göra värdefulla kundinsikter som kan påverka allt från produktutveckling till marknadsföring och andra försäljningskanaler. Men DTC ställer också krav på att företag utvecklar nya förmågor och tillämpar nya angreppssätt.
Till skillnad från wholesale, där återförsäljare hanterar det mesta av kundkontakten, kräver DTC att företaget tar större ansvar för hela kundupplevelsen, från ekonomi och IT till marknadsföring och försäljning. Detta kräver ny expertis inom exempelvis e-handelsteknologi, digital marknadsföring och digital analys, där det inte bara handlar om att driva trafik till en sajt utan också att optimera den digitala kundresan, från första besök till konvertering och lojalitet. Ett företag som inte har tidigare erfarenhet av dessa områden behöver bygga upp den kompetensen och ge den tillräckligt inflytande på organisationen i stort.
Lagerhantering och logistik kan behöva omstruktureras för att möta direktkonsumenters förväntningar på snabb och flexibel leverans. Till exempel kan det krävas nya distributionscenter som är optimerade för att skicka mindre beställningar direkt till kunder, något som skiljer sig radikalt från bulkhanteringen inom wholesale. Dessutom ställer DTC krav på kundtjänstförmågor, där företag måste vara redo att hantera frågor och eventuella returer från kunder, vilket ofta är mer komplext och kostsamt än för traditionell wholesale.
För att uppnå framgång inom DTC krävs en omvärdering av kunddefinitionen: ”Kund” kan inte längre vara konton eller återförsäljare utan måste bli synonymt med slutkonsument. Genom DTC kan företag samla insikter om kundpreferenser och köpbeteenden och få återkoppling i realtid – insikter som sedan kan användas för att förbättra produktutveckling, anpassa marknadsföringsstrategier och optimera sortimentet i alla försäljningskanaler, inklusive wholesale. Här krävs inte bara en teknisk infrastruktur för att samla och analysera data utan också en organisatorisk vilja att agera på de insikter som data ger. Det betyder att företag behöver investera i såväl infrastruktur som kulturförändring och datadrivet beslutsfattande där hela organisationen, från produktutveckling till marknadsföring och sälj, förstår och tillämpar kundinsikter på ett agilt sätt.
Att framgångsrikt implementera en DTC-strategi innebär därmed att ett företag inte bara behöver bygga upp nya operationella förmågor utan också omvärdera sin affärsmodell och företagskultur.
Dolda Kostnader för DTC – Att Bygga för Långsiktig Framgång
Många företag underskattar de investeringar som krävs för att bygga upp en fungerande DTC-affär. När en organisation är byggd för wholesale kan övergången till direktförsäljning bli både komplex och kostsam. Processer för produktutveckling, marknadsföring, supply chain och ekonomi är ofta utformade för att stödja wholesale-modellen, med allt från ekonomisystem och analysverktyg till distributionskanaler som är optimerade för att hantera stora volymer till återförsäljare.
Att gå över till DTC kräver nya digitala och logistiska förmågor. På logistikfronten innebär det nya strategier för lagerhållning och distribution; medan ett wholesale-företag till exempel kan stänga ner lagret över jul på grund av låga försäljningsnivåer, kräver DTC-modellen att lagret är aktivt och anpassat för en av årets mest intensiva försäljningsperioder. På IT-sidan krävs affärsförståelse och investeringar i teknologi som möjliggör att data samlas, analyseras och omvandlas till insikter – från e-handelsplattformar till CRM-system och dataanalysverktyg.
Denna omställning innebär ofta dolda kostnader som snabbt kan göra det ursprungliga business caset för DTC negativt om DTC enbart betraktas som en ytterligare försäljningskanal. Att bara fokusera på omedelbar försäljning utan att realisera DTC:s potential att driva insikter och långsiktiga kundrelationer riskerar att göra övergången till DTC till en förlustaffär. Istället behöver DTC ses som en central del i en helhetsstrategi som stärker hela affären – från att förbättra produktutveckling och kundupplevelser till att stödja varumärkesbyggande och skapa en mer hållbar tillväxt.
Att tänka om DTC: En väg till verkligt inkrementellt affärsvärde
För att maximera värdet av DTC behöver företag se det som mer än en enskild försäljningskanal. DTC är en strategi för att bygga nära kundrelationer, generera insikter och skapa en positiv spiral som stärker hela affären.
Genom DTC kan företag skapa direktkontakt med sina kunder, vilket ger en mängd data om deras preferenser, beteenden och behov. Denna data kan förädlas till värdefulla insikter som är tillämpbara på såväl kundresor som produktutveckling. Kundresor kan förbättras genom personalisering och träffsäkra budskap – rätt person, rätt tid, rätt kanal – medan produktinsikterna gör att erbjudandet kan optimeras för att möta faktiska kundbehov.
När kundresor och erbjudanden blir mer kundcentrerade, förbättras kundupplevelsen i sin helhet. Denna förstärkta kundupplevelse stärker varumärkeskapitalet och leder till ökad efterfrågan. Ökad efterfrågan ger i sin tur bättre möjligheter för kundanskaffning och driver en positiv spiral där fler relationer byggs direkt med konsumenter via DTC, vilket i sin tur ger nya insikter och fortsatt tillväxt. Detta bidrar inte bara till ökad försäljning utan även bättre kundretention, som ytterligare driver försäljning och lönsamhet.
Den positiva DTC-spiralen skapar värde för hela verksamheten
För företag som integrerar DTC som en central del av sin affärsstrategi, snarare än att behandla det som en isolerad försäljningskanal, finns betydande möjligheter att kompensera för dolda DTC-kostnader och skapa långsiktig och lönsam tillväxt. Att omfamna DTC fullt ut innebär flera avgörande fördelar:
- Direktkontakt med konsumenten – DTC ger företag en direkt väg till sina kunder vilket möjliggör tätare och mer genuina kundrelationer. Det innebär en större flexibilitet och ett minskat beroende av återförsäljare. Förhållningssättet kan också stärka kunders lojalitet eftersom erbjudanden bättre kan anpassas till deras unika behov och preferenser.
- Värdefulla insikter och data – Genom DTC får företag omedelbar tillgång till kunddata och beteendemönster som annars är svårtillgängliga i wholesale-modellen. Dessa insikter skapar unika förutsättningar för att bättre förstå kunders drivkrafter och köpbeslut vilket kan användas för att kontinuerligt förbättra erbjudanden, marknadsföring och kundupplevelser.
- Drivkraft för produktutveckling och innovation – När kunddata integreras i produktutvecklingen kan företag skapa produkter som bättre motsvarar kunders behov och önskemål och snabbare anpassa sig till – och kapitalisera på – föränderliga marknadstrender.
- Optimering av marknadsföring och försäljning – Med hjälp av insikter från DTC-försäljningen kan företag effektivisera sina marknadsföringsstrategier och säkerställa att rätt budskap når rätt kund vid rätt tidpunkt i rätt kanal. Insikterna kan också ligga till grund för bättre sortiment- och kanalstrategier.
- Hållbar tillväxt och starkare marknadsposition – Företag som investerar i en holistisk DTC-strategi, där hela organisationen samverkar för att sätta kunden i centrum, bygger en stabil grund för långsiktigt hållbar tillväxt. Genom att skapa en förstklassig kundupplevelse som uppfyller och överträffar kunders förväntningar i rätt lägen, kan företag inte bara öka sin försäljning utan också säkra en starkare position på marknaden.
Att engagera sig i denna transformation kräver både vilja och förmåga att förändras. För de företag som lyckas innebär det inte bara ökade intäkter från direktförsäljning, utan också en långsiktig kundcentrerad affärsmodell som skapar värde för hela verksamheten.
